前有抛，后有接

2月中旬，林一前往新加坡前一天的午后，在上海长宁区一家小众咖啡厅，小巴和他闲聊了三个小时。

“这两年移民抛售的案例很多，我下周去新加坡待几天，那边有几个客人，准备委托我帮他们处理掉内地的资产。”留小胡子、老道生意人模样的林一娓娓道来。

(资料图)

“有一个客户是香港人，准备把上海、深圳的房产等资产全部处理掉，还没处理完，已经移民加拿大;有个客户已经抛了价值6000多万的别墅，就Say Goodbye了。”

有的港人走得决绝，以至于“他们连香港的房子也要卖掉。一个在佐敦道那，一个在香港大学那，价格三四千万，找我帮他们卖掉。”林一说得绘声绘色。

林一是上海头牌中介的前大区运营总经理，近几年从事高端房产中介业务，主要客户是港澳台、外籍客户。另一个中介叫陈阳，圈定浦江一个成交量排名前列的板块，开了三家门店，主做价格在1500万—5000万的房子，做了七年。同样，她接触的客户中意图“移民或离开上海的挺多的”。

去年10月份，有一个卖掉上海2500万的房子去日本的客户。还有一些人准备卖掉上海的房产，在周边城市置业。

“去年3月开始的封控可能会让有些人失望，但我能理解。第一是习惯了。第二是我比较喜欢上海。第三，能留下来的人还是能留下来的，留不下来的人一定撑不住。”陈阳是一位三十多岁的年轻女性，新上海人。在浦江一家星巴克，她作如此分析，并带入自身。

上海房地产二十年高速发展历史中，港澳台、外籍客户是排在老上海人、温州炒房团、长三角投资客之前的获益群体。“从2004年到2007年，港澳台、华侨是不限购的。”“早期老外在上海每个区都能买一套房子。”中介们道。如今因为积分等限购政策，使他们鞭长莫及。

比如“那套业主6000万的房子，之前是委托我的，整一年钥匙都在我身上。临近成交前一周，客人出价比业主预期低60万，我们怂恿业主成交，业主有点生气，同时委托给别人，最终被一个香港女经纪人成交。业主说，让我跟她分一个点的佣金，我没有要。这样两方面的关系才能维护。”他说。

逢节日或地域特产上市时给客户送礼。

一盒999元的半岛月饼，一送七八十盒。苏州白玉枇杷上市后，从苏州直接发货给全国客户。“一年四个季度各一次，让对方记得我。”说这句话时，林一显得很大方。

程强作为唯一的行业新人，擅长另辟蹊径，抓牢了新房和二手房倒挂严重的客户痛点。

在上海前滩，与二手房价格倒挂三四万元的新楼盘往往万众瞩目。在入行初期的一两个月时间里，他每天混进工地，深入了解户型、层高、面宽、功能等要素，比如哪个房子有地下室、复式结构?哪个可以当作江景房?……他都摸得一清二楚。

“我搞得就像工人一样，一块毛巾身上一放。”他说。

来源：网络(配图与本文内容无关)

这些稀缺信息通过自媒体渠道传播放大，成就了他的独特价值，完成二手房客户的逐步积累和与客户从陌生到熟悉的过程。

“客户的需求本身是私密、隐蔽的，在完全陌生的情况下，不可能跟你讲真实的需求。”他直言，仿佛洞察人性。

豪宅中介底色：

草根背景、“个人英雄主义”

工作日每天下午三点左右，老静安就堵得一塌糊涂。这里有许多重点学校。河南人王涛的孩子也是其中学校的一员。

王涛最早是在老家做五金机械数控加工的技术员，因为朋友介绍偶然入行，如今一家人已经落户上海，他出生于河南的孩子正在静安区上五年级，已听不懂河南话。

图源：小巴拍摄

调研那天的前一天，正是上海小学开学，孩子高兴地告诉他：“学校舞狮子在欢迎我们，上午没课，都在搞民俗活动，写春联等。”

这令从小经历河南农村教育环境的他由衷感慨上海优质的教育资源。除此之外，一个班级人数一般不超30人;伙食分A套餐、B套餐，一餐十来块钱。

陈阳是江苏农村贫困家庭出身，早早当厂妹拧螺丝讨生活。当初去上海时，抱定了挣钱外无它想的决心。如今，她在上海、杭州都有一套已升值的房子。她说，在上海买房的中介“应该不到十分之一”。

以前，她是为挣到钱拼搏，现在则为还房贷、车贷，以及继续买房拼搏。

“我出来就为挣钱，挣钱就存钱，存钱就买房，买房升值后，我又有钱了，还要再去买房，有资格还要置换房。”陈阳肯定地表达她的人生发展逻辑。

从房地产营销、保险一路摸爬滚打的“45岁+”的程强逻辑类似：把压力作为动力。他说：“我从来没有想过能走多么远，把目标定得多么高。家庭很重要。在上海生活成本也很高。家里有两个小朋友，要尽我自己最大的能力。”

有趣的是，多位中介提到，某家地产正推出所谓“诺曼底计划”，目的是把以前流失没有大专、本科学历背景但能成单的陈阳们招回去。

上海没有中介巨头，某家地产在北京拿下半壁江山的现象，在上海不存在。其作为上海最大的中介公司，市占率20%左右。

其他品牌总体趋于弱势：比如某原地产在上海最高峰时拥有500家门店、市场率达7%，如今只有3%。

“上海很少有50家到100家之间的中介连锁品牌，几乎是空白。”林一补充说道。

最终造就了一个小中介混战，强调“个人英雄主义”的市场。

上海路边的房产中介公司

总结原因：

▶▷一、市场容量够大、标的额够高，可以供不同类型的企业共存。运营成本更低的小中介应对大中介的办法是降低佣金率。比如链家佣金率3%，小中介公司佣金率可低至1.5%。

▶▷二、各地不同地段、楼盘、客户情况、需求、痛点差异性大，需要差异化、针对性的深度服务而非一般标准化服务。

比如，法租界、半岛酒店等特殊地段和楼盘的交易，长期由隐秘的“地头蛇”中介公司垄断;

不少楼盘的交易被兴起的小区物业租售部掌控;

最国际化的城市底色，承载着最多样化的客户，包括港澳台客户、华侨、外籍客户、长三角其他地区投资客等。

“我有个朋友就做一个小区，这个小区有三四千套房源，年二手房成交量近100套，他在里面躺赢。”林一最后说道，眼睛放出了光。